【兴德光电】--LED照明的网络营销战略（二）

　二、把握好不同阶段该采取的策略

　　很多企业误认为做网络营销就是单纯的线上通过店铺卖货，在网络营销日渐盛行、网络分销渠道日益重要的今天，企业的渠道发展需要经过三个阶段：第一个阶段是完全依靠传统渠道的阶段；第二个阶段是网络渠道与传统渠道并存的阶段，这是一个转型时期；第三个阶段是单纯的网络渠道阶段，第三个阶段还需要很长一段时间，当全社会进入互联网时代之后，传统渠道作为中间商的地位就会逐渐消失，那时候，网络渠道将有可能成为企业唯一的销售渠道。

　　有很多传统的渠道经销商已经看到了这一点，他们也在逐渐向网络经销商转型。

　基于这样的情况，企业应该结合自身的综合基因来做出判断，运营这个时候应该去决断采用何种营销策略，OEM策略、网络招商策略、双线营销策略和B2C直营策略，通常如果是工厂的话，我会根据他自身的产品属性，综合竞争力和资金实力、团队情况等等因素来建议他此刻该选用何种网络营销策略。

　　大多数工厂我不建议首先考虑B2C策略,零售对于一个工厂来讲作用力太小了,刚开始20%的贡献度都不到,80%的销售额还是由OEM客户、渠道商等大客户贡献，工厂首先考虑的战略应该是如何通过互联网找到自己的长期客户，采用OEM策略、网络招商策略是首选，其次才是B2C这块，做零售端。

　　在这里我要提一下行业代表企业亿光，在吴正喆的带领下，协同大照明为主要传播媒体，短短几个月，拿下十几个省，微博上面不断地晒单，秀甜蜜，惹得同行羡慕嫉妒恨；这种线下会议营销联合媒体线上线下传播的营销组合在渠道招商策略取得了非常不错的效果，引导整个行业舆论的声音，提升企业在行业内的知名度和话语权。从结果来看，取得了非常不错的成绩，将产品从工厂端转移到了渠道端这块，完成了招商战略之后，行业内都在观察着亿光渠道的消化表现，以及供应链整合能力、服务能力是不是跟得上节奏；亿光主要通过线下会议营销的方式完成渠道建设的工作，打赢了非常漂亮的一场场渠道战，下一阶段建议亿光走双线营销模式，将营销传播辐射到终端客户群中去，协同渠道商进行专业分工，将基于产业链的优势和品牌优势衍生延续到商业模式的竞争力去。

　　另外，还有一家企业也可以代表一类企业，那就是曾经在雷士当任高管，以殷慷为代表的特优仕；据说殷总属于工科男，所以产品研发这块会考虑更多的关于光学和外观这块，辐射设计师渠道。总体营销传播这块靠 自媒体和行业媒体+线下招商会+设计师沙龙（大赛）的模式，可谓也是做得颇具特色，算是照明行业里面的一股新力量，这家企业也可以采用双线营销的策略，线上和线下相融合起来。

　　互联网时代的营销策略讲究的是消费者协同营销，像亿光和特优仕这样的企业，有一定的代表性，有很多值得借鉴和学习的地方，我也提出一小点补充。在这里我提一个关键词“交互用户”,行业内几乎没有企业注重培养这一块，何为交互用户，我举个例子，小米手机通过论坛和各种社会化媒体，可以直接和它的用户、包括用户与用户之间，展开对小米的不足和可能的改进的讨论。面对最资深的“米粉”，小米为他们成立“荣誉工程师组”，新产品的DEMO，先让这些用户进行体验，并给予反馈，而这些用户可能分布于全国各地都没有关系。雷军所谓的小米手机卖的是参与感，其实就是通过互联网的方式发动群众一起来做手机，让用户尽量参与到供应链（特别是产品设计）的每一个环节，这要放在过去，根本不可能实现，这才是互联网时代协同营销的表现，而这类用户就是企业的交互用户，而交互用户的数量可以作为企业的无形资产，企业可以根据他创建可持续增值的生态圈。

　　向日葵视频app18LED行业在这块是做的比较落后的，实际上是可以做得到的，回归互联网营销的本质是基于部落、基于社群的。目前搜索营销的广告成本越来越高，投资回报率越来越低，新媒体的出现这种以人为中心的、以部落和社群为重点营销对象的营销模式将会越来越明显。

　　三、了解电商的商业形态现状

　　最近一段时间，淘品牌“唱衰论”在微博上再度蔓延开了，“随着传统品牌的集体触网，曾经一时风光的淘品牌纷纷跌出了类目20，生存状况让人堪忧。”LED照明也不另外，天猫里面搜索类目关键词，出现前十位一半以上的位置被欧普、雷士占据了，而在很久以前，类目关键词前十位基本上都是淘品牌的位置，这种淘宝整体战略的变化对中小卖家的冲击和影响是非常大的，尤其是传统品牌在线上接近做到线下的地位的时候，对其他品牌来说威胁是非常大的。

　　目前，照明电商已经到了品牌与品牌之争的阶段了，品牌的弱势造就了即便享有同等的资源，淘品牌的转化率和二次购买率，都不如传统品牌。基于此，有网友在微博上放炮，“在未来5到10年内，随着传统品牌电商渠道的成熟，淘品牌将会消失。”

　　非“小而美”的小卖家在淘宝上面基本上没有出路了，已经没有机会了；现在整个淘宝在弱化爆款的影响力，以往流行的低价爆款策略未来将会行不通了。淘宝目前削弱店铺信用、销量、好评与差评、退款率等在搜索权重中的比重，增加店铺和宝贝DSR、商品转化率、商家倒计时等因素的权重。但不管不怎么说，把产品挂上价就能有生意的年代一去不复返了，无论是网购品牌还是传统品牌，现在不但要拼盈利能力，也要拼产品质量、品牌主张、供应链、团队管理、店铺转化率、顾客重复购买率、电子商务已经变成一个手艺活。

　　互联网时代的到来，新的商业生态系统重构的大势是不可阻挡的，希望LED企业的高管们放下过往的经验，面对新时代营销理念的变化，不断去学习新的知识，跟上时代的步伐，从整个外部环境和企业的发展需要出发，来迎接这场新的商业革命，而不是选择逃避。

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